2) Kaltakquise-Tipps!

Es gibt viele Marketingdienstleister, die Konkurrenz ist groß.
Ihre Leistungen sind oft ähnlich gelagert und austauschbar,
einen USP gibt es meist nicht.
Die Neukundenakquise läuft i. d. R. über Empfehlungen und Beziehungsnetzwerke.
Wenn das nicht ausreicht, werden Agenturbroschüren (mit/ohne Verstärker)
verschickt.
Leider funktioniert das immer schlechter, die Responsequoten
liegen im Promillebereich.

Die nächste Stufe ist das Telefonmarketing.
Das wirkt jedoch nur, wenn es regelmäßig über einen längeren Zeitraum
durchgeführt wird.
Wenn Sie die auf diesem Wege generierten Kennlerntermine
regelmäßig wahrnehmen, z. B. 100 Termine in 18 Monaten,
werden sich daraus mit hoher Wahrscheinlichkeit 10 bis 15 Neukunden entwickeln.

Eine gute Strategie ist es, 500 bis 1.000 Wunschkunden im Einzugsgebiet
zu definieren und diese 1- bis 2-mal pro Jahr (ggf. mit wechselnden Aufhängern)
zu bearbeiten – ganz nach dem Motto: Früher oder später kriegen wir euch.

Aussagen, die ein potenzieller Neukunde beim Telefonmarketing trifft,
sind lediglich zeitpunktbezogen zu werten.
Man weiß nie, in welcher Stimmung die Zielperson gerade ist.
Kommt sie beispielsweise mies gelaunt aus einem schlecht gelaufenen Meeting,
kann man sagen, was man will, das Gespräch wird negativ verlaufen.
Sechs Monate später kann das dann aber schon ganz anders aussehen.

Bei einem Kennenlerntermin kann eine aktuelle Bedarfslage vorliegen,
muss aber nicht.
Warum sind Kennenlerntermin so wichtig?
Das einzige wirkliche Unterscheidungsmerkmal bei Marketingdienstleistern
ist die Persönlichkeit des jeweiligen Kundenbetreuers und dessen Fähigkeit,
den sog. „Bauch- oder Nasenfaktor“ zu entwickeln.
Diese Faktoren kann er nur in einem persönlichen Gespräch vor Ort
wirken lassen.
Viele Entscheidungsträger öffnen sich erst, wenn die „Chemie“ stimmt.

Man kann natürlich versuchen, den Vertriebsprozess abzukürzen und bereits beim ersten Telefonat eine Bedarfsabfrage einzubauen. Diese Vorgehensweise ist bei austauschbaren Dienstleistungen ohne USP allerdings kontraproduktiv und wird nur einzelne Glückstreffer produzieren.

Telefonmarketing ist zweifellos sehr wirksam. Es stellt sich die Frage, ob man es selber machen oder lieber einen Dienstleister beauftragen sollte. Telefonmarketing kann sehr zeitaufwendig und frustrierend sein. Wenn Sie wenig Zeit oder keine hohe Frustrationstoleranz haben, vertrauen Sie lieber dem Profi auf diesem Gebiet.

Wenn Sie selbst akquirieren, versuchen Sie in der Regel, durch offene Fragen mit der Zielperson in einen Dialog zu kommen, Sie werden verschiedene Themengebiete kurz ansprechen, um abzuchecken, ob ein Bedarf besteht.

Diese Vorgehensweise ist auch zielführend, da Sie als Fachmann spontane, tiefergehende, themenübergreifende Fachfragen kompetent beantworten können. Wenn Sie mit einem Dienstleister arbeiten, kann diese Methode jedoch nicht 1:1 übertragen werden, da die Personen, die telefonieren, nicht das gleiche fachliche Know-how haben wie Sie.

Wir gehen deshalb folgendermaßen vor:
Nachdem wir einen Aufhänger „X“ definiert haben, erläutern wir der Zielperson dessen max. möglichen Nutzen. Wir haben dabei die Gesprächsführung in der Hand und setzen nur geschlossene Fragen ein.

Unser Ziel ist es nicht, einen langen Dialog zu führen, sondern wir wollen effizient und mit möglichst wenigen Worten zu einem Ergebnis (= einem Besuchstermin) kommen. Dass uns das sehr gut gelingt, beweisen unsere Erfolgsquoten. Die durchschnittliche Erfolgsquote liegt bei uns bei ca. 5 – 10 % Kennenlernterminen je 100 bearbeiteten Adressen.

Wenn Sie selber telefonieren, brauchen Sie nur eine Strategie, um zum Erfolg zu kommen. Anders ist das bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, hier brauchen Sie im Grunde zwei Strategien. Die erste Strategie beinhaltet, wie Sie mit dem externen Dienstleister zum Erfolg (= Besuchstermin) kommen. Die zweite Strategie zielt darauf, mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen.

Diese beiden Strategien muss man völlig unabhängig voneinander sehen. Unter Umständen ist der Aufhänger „X“ sehr gut geeignet, um Termine zu generieren, wenn Sie dann da sind, wird aber oft „Y“ verkauft. Darauf muss man sich mental einstellen.

Ein Dienstleister kommuniziert den gewählten Aufhänger in Verbindung mit dem Hauptnutzen an die Zielperson. Die so entstehenden Besuchstermine sind nicht standardisierbar. Einige Termine werden besser verlaufen als andere, bei manchen wird eine konkrete Bedarfslage vorliegen, bei anderen nicht. Die durch Kaltakquise generierten Termine sind also nicht mit Kontakten durch Empfehlungen oder persönliche Beziehungsnetzwerke zu vergleichen. Man muss deutlich mehr Überzeugungsarbeit leisten.

Falls ein Gespräch kein Ergebnis bringt, sollten Sie  daher in der Lage sein, eine weitere interessante Thematik vorzustellen (z. B. aus dem Bereich neue Medien), um so ggf. aktiv einen Bedarf zu wecken. Wenn das auch nicht klappt, hat man sich wenigsten kennengelernt und es besteht die Chance, mittelfristig ins Geschäft zu kommen. Damit sind Sie wesentlich weiter als alle Konkurrenten, die nur Broschüren verschickt haben.

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