3) Tel.-Marketing-FAQs:

1. Ich glaube nicht, dass Telefonmarketing funktioniert.
Dann möchten wir Sie gerne vom Gegenteil überzeugen, denn wir wissen, dass es funktioniert. Es wäre doch fatal, wenn Sie unsere Lösungen zur Neukundenakquise nicht wenigstens mal testen. Wenn Sie dieses Instrument überhaupt nicht in Erwägung ziehen, verlieren Sie vielleicht viel Geld durch entgangene Geschäfte.

2. Aber Telefonmarketing hat doch so einen schlechten Ruf!
Das ist leider so. Schlecht gemachtes Telefonmarketing ist kontraproduktiv.
Aber nicht jedes Telefonmarketing ist per se schlecht. Was andere Anbieter falsch machen, machen wir richtig: Unsere gut ausgebildeten Mitarbeiter kennen mehr als ein paar simple Fragetechniken, die Kunden lediglich in die Ecke drängen. Drückermethoden lehnen wir ab. Wir arbeiten mit einem klaren Gesprächskonzept, das wir vorher mit Ihnen besprechen. So garantieren wir, dass Ihre Zielgruppe sich richtig angesprochen fühlt.

3. In meinem Marktsegment werden aber konkrete Fachfragen gestellt. Ohne entsprechendes fachliches Know-how kann man da nicht überzeugen!
Diese Tatsache gilt für die folgende selektive Einzelakquise: Sie finden irgendwo eine interessante Firma, sichten die Internetseite, rufen die verantwortliche Person an, stellen offene Fragen und versuchen während des Dialoges, Ansatzpunkte für das Verkaufsgespräch zu finden. Diese Form der Akquise setzt in der Tat branchenspezifisches Fachwissen voraus und kann von externen Dienstleistern in dieser Form nicht erbracht werden.
Unsere Vorgehensweise ist daher gänzlich anders. Wir definieren ein Produkt/eine Dienstleistung und entwickeln dafür eine nutzenbezogene Argumentation. Dabei berücksichtigen wir alle Hauptfragen und Haupteinwände, die in Ihrer Branche üblicherweise vorgebracht werden, und setzen diesen überzeugende Argumente entgegen.

In einer aussagekräftigen Info-E-Mail fassen wir den Inhalt des Gespräches und die Vorteile für den Kunden noch einmal zusammen. Stets haben wir die Gesprächsführung in der Hand und fragen uns mit einem System von strategischen, geschlossenen Fragen zum Entscheidungsträger durch.

4. Wozu brauche ich einen Dienstleister? Das sollen meine (Vertriebs-) Mitarbeiter selbst machen!
Um erfolgreich Telefonmarketing betreiben zu können, benötigen Sie Mitarbeiter mit einer speziellen Persönlichkeitsstruktur. Ohne die Gabe einer sehr hohen Frustrationstoleranz wird Telefonmarketing nicht richtig funktionieren.
Warum also ansonsten sehr gute Vertriebsmitarbeiter demotivieren, wenn es Spezialisten gibt, die sich nicht frustrieren lassen? Durch unsere Erfahrungen garantieren wir Ihnen, dass wir uns in einem Gespräch geschickt zum Entscheidungsträger Ihrer Zielgruppe durchfragen.
Wenn wir die vertrieblichen Vorarbeiten übernehmen und Ihren Vertriebsmitarbeitern die relevanten Neukundenkontakte zuführen, können Ihre besten Köpfe noch wesentlich erfolgreicher sein. Der Vertriebsmitarbeiter kann dadurch in seiner vertriebsaktiven Zeit gezielter und mehr Umsatz generieren (= Turboeffekt). 

5. Wozu Telefonmarketing? Ich arbeite erfolgreich mit anderen Werbeformen!
Telefonmarketing ist die optimale Ergänzung Ihrer Aktivitäten. Es ist linear skalierbar, das heißt, Sie können strategisch Neukundenakquise betreiben. Sie können genau nachhalten, was Sie ein Lead (= Neukundenkontakt) kostet und wie viel Sie durch einen Neukunden an Geld leicht wieder einspielen.
Wenn Sie doppelt so viel investieren, erhalten Sie doppelt so viele Neukunden. In vielen anderen Bereichen (z. B. bei der Schaltung einer Annonce) ist dies wegen der hohen Streuverluste nicht so. Doppeltes Budget bedeutet hier nicht automatisch die Verdopplung des Erfolges.
Des Weiteren können Sie mit Telefonmarketing sehr gezielt geografisch vorgehen und die regional interessanten Kunden erreichen.

Falls Sie schlechte Erfahrungen mit Telefonmarketing gemacht haben, 
lag das vielleicht an folgenden Ursachen:
1. Die gewählte Gesprächsstrategie war einfach nicht die richtige.
Der Ton macht die Musik. Manchmal ist es die Feinheit einer Formulierung an einer wichtigen Stelle, die über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Wir achten aufs Detail.

2. Die Adressselektion war möglicherweise schlecht.
Zugekauftes Adressmaterial hat oft eine schlechte Qualität. Wird es einfach so verwendet, entstehen hohe Streuverluste. Das kann den Unterschied machen, ob sich eine Aktion rechnet oder nicht. Vielleicht passte Ihr Produkt oder die Wir kontaktieren Ihre Zielgruppe und telefonieren uns nicht einfach durch das Branchenverzeichnis.

3. Die Mitarbeiter, die das Telefonmarketing durchgeführt haben, waren nicht richtig geschult oder einfach nicht „dafür gemacht“.
Jemand, der täglich ausschließlich Neukundenakquise betreibt, hat eine ganz andere Performance, als jemand, der lediglich zwischen Tür und Angel versucht, ein paar neue Kundenkontakte herzustellen.
In der Praxis werden solche Aufgaben oft von Personen gemacht, die nicht ausschließlich dafür zur Verfügung stehen und nicht speziell geschult sind. In der Regel verfügen sie nicht über das nötige Persönlichkeitsprofil eines „echten“ Kaltakquiseprofis.
Und vor allen Dingen nicht über dessen stärkste Qualität: hohe Frustrationstoleranz. Das entscheidet oft über Erfolg oder Misserfolg einer Telefonakquise.

4. Möglicherweise war Ihre Erwartung an das Telefonmarketing nicht realistisch.
Oft wirkt Telefonakquise nicht kurzfristig. Ihre Werbekosten werden Sie daher in der Regel nicht bereits zwei Monate nach einer Aktion wieder eingespielt haben. Telefonmarketing wirkt mittel- bis langfristig. Daher machen Einmalaktionen kaum Sinn, denn eine realistische Kosten-Nutzen-Rechnung kann man erst nach einer 6- bis 12-monatigen Zusammenarbeit erstellen.

5. Das Vertriebsgespräch, das auf den vereinbarten Besuchstermin folgte, war suboptimal.
Telefonmarketing für sich alleine betrachtet ist kein Allheilmittel. Ist die Vertriebsstrategie und Ihr Vertriebsgespräch nicht genauso gut vorbereitet wie die Telefonmarketingaktion, werden Sie nicht die entsprechenden Erfolge erzielen, die Sie erreichen könnten.

Wie wird die Akquisestrategie entwickelt?
Die Akquisestrategie wird gemeinsamen mit Ihnen in einem Gespräch entwickelt. Dieses Gespräch kann telefonisch oder auch im Rahmen eines persönlichen Besuchstermines stattfinden.
Ich werde Ihnen die bestmögliche Akquiselösung mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit vorschlagen. Wenn die grundsätzliche Akquisestrategie klar ist, kann das Gesprächskonzept entwickelt werden.

Wie wird das Gesprächskonzept erstellt?
Für das Gesprächskonzept erhalten Sie von uns einen Fragebogen, den Sie lediglich stichwortartig auszufüllen brauchen.
Mithilfe der Informationen aus dem Vorgespräch, dem Fragebogen und Ihrer Internetseite wird dann das Gesprächskonzept erstellt, das modular aufgebaut ist und aus vier Komponenten besteht:
1. Idealtypischer Gesprächsablauf
2. Haupteinwände
3. Hauptfragen
4. Info-E-Mail
Das Gesprächskonzept wird Ihnen nach Fertigstellung (in der Regel innerhalb einer Woche) zur Überprüfung übermittelt. Alle Aussagen innerhalb des Konzeptes müssen logisch und wahr sein. Sollten Ihnen bestimmte Formulierungen nicht gefallen, können sie jederzeit geändert werden. Erst wenn alle Beteiligten zufrieden sind, ist die Gesprächskonzeptentwicklung abgeschlossen.

Wie funktioniert die Adressmaterialbeschaffung?
Es gibt zwei Möglichkeiten:
1. Sie stellen uns das Adressmaterial zur Verfügung – in diesem Falle lassen Sie uns bitte eine Exceltabelle mit folgendem Aufbau zukommen:
„Firmierung“; „Straße“; „PLZ“; „Ort“; „Telefonnummer der Zentrale“

Ansprechpartner benötigen wir in der Regel nicht, da wir diese aktuell erfragen. Sollten Sie die Adressen nur in Listenform oder ohne Telefonnummern vorliegen haben, bieten wir Ihnen auch gerne eine manuelle Adresserfassung bzw. die Telefonnummernrecherche zu günstigen Konditionen an.

2. Wir unterstützen Sie bei der Beschaffung des Adressmaterials.

Wie ist der Informationsaustausch mit den potenziellen Kunden geregelt?
Standardmäßig versenden wir Info-E-Mails. Diese werden bei der Gesprächskonzeptentwicklung mit erstellt und bringen die Kernaussagen auf den Punkt. Oft wird dann noch eine PDF-Datei mit weiteren Informationen angehängt.
In den meisten Fällen richten uns unsere Kunden einen neuen, aktuell nicht genutzten E-Mail-Account ein, damit wir Info-Mails mit ihrer Absenderkennung versenden und empfangen können.

Wie werde ich über einen Vorgang (z. B. einen vereinbarten Besuchstermin) informiert?
 Sie erhalten einen selbsterklärenden Kontaktbericht. In diesem Bericht steht genau, welcher unserer Mitarbeiter wann mit wem gesprochen hat. Da Sie den Namen unseres Mitarbeiters kennen, können Sie sich in einem Gespräch mit Ihren
Neukunden auf diesen als „Ihren Mitarbeiter“ beziehen.

Wie funktionieren die Besuchsterminabsprachen?
Sie teilen uns Ihre offenen Zeitfenster mit und wir vereinbaren daraufhin konkrete Besuchstermine.
Was machen Sie, wenn ein Gesprächspartner versucht, Sie in tiefer gehende Fachgespräche zu verwickeln?
Wir versuchen nicht, mit Halbwissen zu glänzen. Wenn wir merken, dass ein Interessent vor einem Besuchstermin komplexe Fachfragen mit einem Spezialisten
besprechen möchte, vereinbaren wir erst einmal ein telefonisches Fachgespräch. Diese Information erhalten Sie dann tagesaktuell per Kontaktbericht. Darin sind auch die Fragen des Interessenten notiert.

Wie stellen Sie sicher, dass Sie in meinem Einzugsgebiet nicht gleichzeitig für ein Konkurrenzunternehmen arbeiten?
Grundsätzlich sind wir an zufriedenen Kunden interessiert. Nur zufriedene Kunden erteilen Folgeaufträge. Daher versteht es sich von selbst, dass wir nicht vorhaben,
unsere Ergebnisse durch nicht sinnvolle Aktionen zu kannibalisieren. Wir gehen mit dem Thema sehr offen um und würden einen solchen Interessenkonflikt ansprechen. 

Werden die gewonnenen Informationen mehrfach verwertet?
Alle im Rahmen der Aktion gewonnenen Daten und Erkenntnisse stehen Ihrem Unternehmen exklusiv zur Verfügung. Es erfolgt keine Zweitverwertung für andere Unternehmen!

Wie lange dauert die Abarbeitung eines Projektes?
Ein 200er-Projekt abzuarbeiten, dauert ca. 3 bis 4 Wochen.

Wie kurzfristig können Sie ein Projekt realisieren?
In der Regel können Projekte innerhalb von zwei Wochen nach Auftragserteilung gestartet werden. Bei Bedarf auch schneller.

Unter welchem Namen telefonieren Sie?
Grundsätzlich telefonieren wir unter dem Namen des jeweiligen Auftraggebers. Unsere Dienstleistung ist für den Außenstehenden nicht erkennbar.

Wie läuft das bei Ihnen mit der Rufnummernübermittlung?
Unsere Mitarbeiter arbeiten aus dem Homeoffice und übermitteln die jeweilige Rufnummer. Bei Rückfragen sagt der Mitarbeiter, dass er aktuell aus seinem Homeoffice arbeitet.

Wie sind die Qualifikationen der Mitarbeiter, die telefonieren?
Unsere Mitarbeiter sind alle lebenserfahrene Praktiker. Alle sprechen akzentfrei Deutsch, sind rhetorisch geschult, haben eine hohe Frustrationstoleranz und sind in der Lage, die jeweiligen Gesprächskonzepte perfekt umzusetzen, und zwar so, dass es sich nicht abgelesen anhört.

Telefonieren bei Ihnen Männer oder Frauen?
Sowohl Männer als auch Frauen sind bei uns im Einsatz. Falls Sie es für nötig halten, für Ihre Zielgruppe nur Männer oder nur Frauen telefonieren zu lassen, sagen Sie uns einfach Bescheid. 

Realisieren Sie auch internationale Aktionen?
Zurzeit können wir nur Aktionen im deutschsprachigen Raum realisieren.

Gibt es Zeiten (z. B. Ferien), in denen eine Telefonmarketingaktion nicht sinnvoll ist? Es macht keinen Sinn, Aktionen von Mitte Dezember bis Anfang Januar zu starten. Die Ferien haben auf das Ergebnis, wenn überhaupt, einen eher positiven Einfluss.
Die Nichterreichbarkeit wegen Urlaub ist kein Problem, da wir in der Regel sowieso mehrere Anwählversuche benötigen, um die Zielperson zu erreichen.
Im Urlaubsfall erhält dieser Datensatz einen entsprechenden Wiedervorlagetermin. Viele Ansprechpartner sind in den Ferien nicht so im Stress und sind sogar eher
bereit, sich mit interessanten Themen auseinanderzusetzen.

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